企业更初在实施网络营销的时候，往往会在销售渠道和物流配送上出现很多问题？本文主要是针对实体店面连锁如何进行网络整合营销的初论，包括从网站建设营销的目的，营销的模式和渠道，营销的效果评估，营销过程中实体店和网店的冲突如何来平衡等问题。

    建立网站开展网络营销的目的？

    有人可能会说：活生生的把线下实体店面的客流转移到网站上来，意义大么？如果真想买的顾客，会在实体店面立即购买的;不想买的，也很难挽留，何必把他们引到网站上来，岂不是多此一举?但是我觉得，实体店面有自己的缺陷，而且很难满足顾客很多潜在的需求，也很难进行忠诚度和粘性的培养，如果网站有如下内容，可能会更好：

    1）定期资讯

    顾客可以到网站随时了解更新的产品资讯，订阅目录杂志，更系统直观地了解公司和产品。

    2）优惠活动

    可以到网上下载优惠券，参加促销，或有奖问卷活动，并与喜欢ABC品牌的用户BBS畅谈。

    3）积分兑换

    顾客在线下和线上购买了产品，可以根据会员卡的积分，定期到网站兑换超值礼品。

    4）在线团购

    顾客可以和准备购买ABC品牌产品的顾客进行团购，拉帮结派，共同节约价格;

    5）免费活动

    顾客可以参加免费的时尚家居装扮的讲座，了解更时尚的家居资讯和建议。

    6）在线购物

    顾客当然也可以在线下订单;还可以提供企业集团采购和国际贸易合作的频道。

    7）新品销售

    如果有新的产品出产，可以先在网站试销，既不和线下冲突，也可以测试交易;

    8）其他

    还可网站下载有公司logo的温馨家居壁纸，软性的电子贺卡广告，在线游戏，推荐有奖等。

    如上的这些手法，很多公司的网站也做过，但是有效果的不多，是做的不到位，还是产品本身的问题，不得而知。但是我认为，如果真正执行得力，贯彻到底，讲究技巧，持之以恒，并且有强大的技术系统支持，一定会在提高顾客忠诚度，增加顾客重复购买和增加购买金额，强化口碑相传等方面大有裨益。
    为什么前期的切入点是将线下用户转移到线上来？

    某英语培训机构，花了大笔钱，请了专业的电子商务团队来推动网络营销，其网站每天有10万人访问。如此大规模烧钱，笔者是持观望态度的。以某时尚家居品牌为例，笔者觉得可以首先将线下的流量转移到线上来，形成线上线下的良好互补，当网站有了一定的流量基础之后，再做大规模的推广不迟。

    比如，没有转化线下流量之前，线下每月交易量1000万。假如将线下的量转移到线上来了，而且形成了良好的online和offline的互动，增加了顾客粘性和忠诚度，也增加了交易量，比如**个月交易量增加到1500万（不考虑每月自然增长率），那么多出来的500万产生的额外利润，完全可以拿去做互联网的其他推广。

    用数据来预测转化线下流量到线上的效果

    原来年度全国交易量：5亿。

    每年购买订单数：250万单（假定每单200元）。

    全年购买人数：250万人（假定每人购买1次）。

    每年全国实体店面访问人数：5000万人（假定实体店面购买转化率5%）。

    实体店面访问者中不购买的人数：4750万人。

    假如网络营销达到了这样的效果：

    1）保守估计线下的人2%转化到网站来了：那么网站每年流量1000万，每天流量2.7万。

    2）如果线上购买转化率1%，那么一年的网络交易量：2000万。

    相信如上的数据还是保守的，那么网络营销可能导致额外增加2000万年销售，额外增加利润600万（假如利润率30%的话），这些钱用来做线上优化和网络推广，绰绰有余了（当然2000万中也包括本来准备在线下购物的人跑到网上来购买了，笔者只是粗略估计）。

    如何吸引线下的实体店面访问者来到网站呢？

    这是个系统的工程，主要为：

    1）宣传策略

    A、实体店的收银台后的墙面上除了有logo标识，还加上在自己网站上的明显宣传，字体调皮，吸引眼球。

    B、店面张贴海报，或者地面放置较大的易拉宝，宣传访问网站的好处和优惠种种。

    C、部分店面放个大屏电脑，主页是公司的，顾客现场体验网络购物，浏览网络的吸引人的内容;店员也可指导。

    这方面，Veryls的锐意店给了我不少启发。
    2）顾客策略

    这里的顾客分成当场购买的和当场不购买的2种人。何田兄提出要让顾客现场登记电话号码和Email，并且直接将电话号码和Email作为登录ID使用，我觉得不错;我提出过卡片发送，看能不能把两者结合起来：

    A）对于现场购买的顾客

    让顾客登记他的Email或者电话号码，然后我给顾客一张卡片，工作人员在卡片的正面空格处临时填入顾客的Email或电话号码，还有其他信息，卡片反面就是宣传语，比如：可以到网站购物啊，BBS聊天啊，**啊，促销啊，新品啊，团购啊，游戏啊，煽情地宣传网站的好处。

    另外，还告诉顾客：**天顾客就可以直接使用他的电话号码或者Email（任选其一）到网站登录，验证后，电话号码或Email直接成为顾客的网络登录ID;同时，加盟店当天通过后台系统立即通知总部技术部，要求给予这个电话号码或者Email的账户激活，并且充入占消费者购物金额10%的积分;同时即时短信或者Email通知顾客别忘了网站登录的事情。这样做的好处是：

    （1）顾客省心，无须注册，电话号码或Email可以授权直接登录网站，很亲切和新奇.

    （2）顾客购物一次之后，用电话或Email登录，账户就躺着价值10%金额的积分，可以再次购物.

    （3）顾客甚至可以拿这张卡片作为购物的凭证，要求维修或者延长保修，很方便。

    （4）每张卡片上还有1个刮刮区，里面有个号码是可以参加半个月一度的**的，吸引他来网站查看中奖否.

    当然，要是顾客不喜欢网购，也可以让他下次带卡片来消费，实地同样接受积分消费。

    B）对于现场不购买的顾客

    对于那些不购买的溜达型顾客，要他们填写自己的电话号码或者Email等私人信息可能有点难度，有的顾客进来瞅个半分钟就闪人了，总不能拉住人家要个人信息吧？

    怎么办呢？笔者觉得可以采用自愿的方法，愿意填写的就填写，给他卡片，登录网站就前几次购物，就给个10元的优惠，满50元购买金额可用；如果不愿意填写个人信息的话，就塞给他一张卡片，爱要不要，当然有漂亮的MM给他，草草介绍几句，顾客可以直接输入上面的刮刮区代码登录网站，到达网站后还可以自行修改帐号之类的。卡片制作精良，宣传到位，尽量别让顾客在路上就扔了。

    加盟商与总部的协调关系：

    上文说到，加盟商可能不愿意将顾客吸引到网络上来，这个问题如何解决呢？可以有2个思路：

    1）ID识别法

    顾客填写了电话号码和Email的，总部后台有记录；顾客不填写号码和Email的，代码的登录也可以跟踪到是哪个加盟商的。所以，只要这些可以加盟商和总部双方确认的顾客ID在网站上产生了订单，都可以查询到。给予加盟商后台查询系统，自己带给总部的顾客要是下单了，就给予加盟商提成，提成的水平么，直到加盟商愿意配合为止。

    2）加盟商自行负责网络分店

    比如西安的网络购物市场就由西安的加盟商负责处理，如果长沙有几个加盟商，比如3个，而长沙有12个城区，那么根据就近原则，每个加盟商负责4个城区的网络购物处理和发货等事情。

    顾客进入网站，网站就根据顾客的IP自动识别顾客所在的城市和区域，比如上海浦东区的顾客登录，网站更端显示：你所在区域为上海浦东区。然后，加盟商可进入后台系统查看所负责区域的顾客下单情况，然后负责送货上门。ERP系统保证总部和分布信息畅谈，交流即时。

    关于物流的费用是个值得商酌的地方，如果是自己送货，是有人力和其他费用成本的;要物流公司送货也有成本;这个成本要么顾客承担，要么加盟商承担，要么总部承担，不可能人间蒸发的。

    想到的方法是：假如10元的物流费用，那么顾客承担5元，总部承担5元;总部之所以承担是因为：这个订单很可能是网络营销额外带来的，总部相当于亏损5元的利润，无伤大雅，还是有边际增长的;当然也可以随着网络订单量而调整;网购多了，加盟商自己都愿意承担。另外，网站的价格和零售店价格是一致的，才不导致顾客的糊涂。

线上线下营销整合策略大曝光，希望能与大家多多交流，谢谢！

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