自从进入网络公司，我就觉得方案在销售工作中有着不可替代的作用。我的前几个方案是网建方案，现在回想起来，那个方案就像是爱因斯坦小时侯做的前几只小板凳，太难看了。通过不断地观摩别人的方案，结合自己学习到的网站知识和网络推广知识，我开始走有自己特色的作“案”之路，那就是精耕细作、内外兼修。方案策划能力的提高是一个长期、渐进的过程，我已经写过很多方案了，但能让自己稍稍满意的，就只有这个雍福会的推广方案。
一、从初访到“作”案
初到雍福会，我感到非常惊讶，这实在是个精致而又别致的地方。曲径通幽、一步一景，在令人流连忘返的过道里拐了几个弯，我来到了正厅。与我接洽的是公司执行董事，台湾人，更有绅士派头。
一阵寒暄之后，我们的谈话进入了正题。对方一边饶有兴趣地听我介绍3721的推广服务，一边拿出雪茄，很悠闲的抽着，一开始的拘谨气氛完全消失了，我们都觉得轻松愉快。听完我的介绍，他开始和我谈起了雍福会。他们已经委托别的公司做网站了，再有一个月就可以完工，现在的主要问题是筹划接下来的宣传推广。为了让我更好地把握雍福会的特质，他带我参观了他们的会所。进前厅、履后庭、上阁楼、下戏台，我把这里每一个有代表性的地方都品评了一番。
这里虽然地处闹市，却是个闹中取静的去处；附近就是使领馆区，在这里来来往往的大多是外国人，想必就是那里的外方职员吧；这里的造景实在是前几具特色，风格定位非常明确，那就是再现老上海的**社会的生活场景从而在今天营造一种浓郁的小资情调；如果用豪华来形容这里，那就会稍显过分，而如果说它简约，又会抓不住这里的文化因子。总之，这个客户可以、也应该深挖，决不能马虎对待。参观之后，他主动提出要求，让我为他们出具一套详细的推广方案，我愉快地答应了。
    二、我为什么要花如此细腻的笔触去做这样一个方案？
——因为雍福会的每一件摆设无不展现出主人细腻、精致的造景理念；
——因为直接联系人的穿着打扮完全是一付绅士派头，非常注意细节，所以我的方案必须和客户保持一致的风格；
——因为这个地方的确是我在上海见过的更有特色的去处，我实在想表达对它的好奇与倾羡，我相信不论是谁到了这个地方都会产生很多感慨的；
——因为我判断这个客户有充足的资金去做大量的推广，也有强烈的意愿去这样做，case要做大，当然先要做细；
……
三、这个方案有那些特色？
前几，以更具文学色彩的语言来诠释我对雍福会的认识。这样的手法能很自然地让客户怀着轻松愉快的心情阅读我的方案，一开始就给客户——尤其是还不太熟悉的客户——留下良好的印象；一方面让客户感受到你是真正地在关注他、重视他，是在全心全意地为他着想，另一方面也可以向客户证明我们更不是粗制滥造之流。
**，推荐很多的关键词，且对每一个关键词都作具体分析，关键词的扩展性几乎超越了我想象力的更限。很难想象在这样一个方案里会把“张爱玲”也写进去，但在分析关键词时也并没有因此而显得牵强。我一共向客户推荐了25个关键词，而且每一个都作了详细的分析：为什么要选用这个关键词，谁会使用这些关键词来搜索，搜索者的行为习惯等等。
第三，推广策略分析里提出“迎合性关键词”和“技术性关键词”的概念，并对其做详细解释。可以说这是我的一大创举，在此之前我还没有看到过类似的概念。所谓“迎合性关键词”是指迎合搜索者的需求而得出的关键词；例如某外贸单位需要接待某国外重要客户，需要寻找适合的酒会场所，该单位可能会在网上输入关键词“酒会”或“西式酒会”，所以“酒会”或“西式酒会”就是“迎合性关键词”。而“技术性关键词” 是指搜索者的需求与雍福会的某种特征相符，但当时他想要查询的对象并非雍福会，那么我们可以把该项重合的特征设定为关键词，从而让该类搜索者意外地发现雍福会；比如某收藏爱好者爱好书法、字画、瓷器、玉器，雍福会可能不是这些物品的主要集结地，但有此爱好的人一般对雍福会的品位和特色十分认同，那么当他们以“书法/字画/瓷器/玉器”作为关键词搜索时，我们把雍福会网站加入到该类关键词下，就会让该类搜索者意外地发现雍福会，从而收到意想不到的推广效果。
第四，分析主要基于自己的前几立思考，拷贝的成分很少。这样，当客户看方案的时候，就好像是在随着我的思路在走一样，不至于觉得是在绕一个文字的迷宫。也正因为这样，方案的每一字每一句，都是发自内心的，让人觉得很亲切，从而增加了客户阅读的愉悦感和亲近感。
四、这个方案有哪些不足？
前几，行业分析和竞争对手分析相对薄弱。我应该在方案中增加目前网络行业的状况分析，让客户对网络推广有一个全面的认识。同时还要增加详细的竞争对手分析，让客户知道他的竞争对手们已经在使用网络来帮助市场营销了，借此唤起客户的危机意识。
**，没有做深入的效果预测。我应该让客户知道做了推广以后将会有什么样

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