一．把握机会，深挖需求：

　　这个项目是通过发掘后续需求而做成的。客户先在我们公司做了一个网站，完成以后我向他建议做一个推广。客户对推广是非常器重的，但请求先做个打算给他看。在做网站的时候我与客户已经有过接触了，对他们的情况比拟懂得。在进一步的沟通中，我懂得了客户对推广运动的期看、打算锁定的客户群体、所涉及的产品和服务。

　　假如我们面对的是新客户，对他的情况不懂得，可参照如下几方面来提问：

　　1、 客户所在的行业；
　　2、 客户供给的服务或产品；
　　3、 上述产品或服务在业内有哪些别称；
　　4、 将要面对什么样的客户群体；
　　5、 盼看在哪些网站上做推广；
　　6、 预算大概是对少；
　　7、 具体负责人是谁；

　　这个客户所做的行业比拟单一，就是物业治理。在谈判过程中，我发明客户一直很重视自己的形象，想极力突出公司的实力，而且他对3721比拟看好，考虑到网站刚建好，客户暂时不想再投进太多的预算。针对这一情况，在写计划的时候我给客户分析了当前互联网的发展状态及新网站的重要推广方法，引用了最新最权威的互联网分析报告，采用做对照的方法列出目前已经做过推广的其他物业治理公司的情况，简略地做了一些要害词的搜索量分析。

　　二．精心准备，精品致胜

　　在撰写计划之前，我根据客户重点感爱好的标题先写了一份提纲，又将与客户谈判时所获得的信息进行整合。接下来我登陆他们的网站懂得其他基础信息，通过google搜索相干消息，通过CRM懂得他们在我们公司的业务情况，通过行业网站简略地懂得了一下行业信息，在ALEXA上查询相干网站流量的世界排名，针对客户给的要害词在GOOGLE、百度、网易、搜狐等著名网站上搜索相干要害词和搜索流量。把握了这些材料以后，我查询了这些要害词在各大网站上的可售地位、价格以及现有投放者的情况。

　　在做推广建议时，我特别重视给客户断定性答案。客户既然信任你，认为你是专家，你就应当以专家的角度给他供给明白的计划，不宜给他太多选择。由于过多的选择会使客户重复迟疑，这很可能造成签单延迟。此外，写计划时我尽量突出客户的公司，尽可能地用自己的话往写，让客户熟悉到这份计划是专门针对他们写的，是真正量身定做的个性化解决计划。我还习惯针对不同的客户和谈判的过程因地制宜地把持计划的着重点和繁简程度。例如有些客户爱好简略明了的计划，不太关心产品，那么只需告诉他后果图和价格表就可以了。我的这个客户是老总，50岁左右的女士，对网络一无所知，我想通过这份计划让她懂得网络和推广，因此写的东西也就多了一些。此外，我一直保持这样的见解：写计划必定要有自己的思想，这是计划的亮点，这样的话在给客户讲解的时候就可以进一步施展了。有些客户对网站推广的意愿不是很强烈，只是想看看计划，在这种情况下我主意不标价格，假如客户感爱好的话再往和他谈价格也不算迟。假如客户对价格比拟敏感，那我就会建议他分批投进，给他计划一个投进打算，通过多次小额的投进来缓解他的“出血感”。

　　本来我刚开端学习写计划的时候，一般是拿别人的成果来东拼西凑。我曾经写过很多这种杂牌快餐式的计划，当然基础上是石沉大海了。我从中汲取了一个教训，即使是鉴戒别人的东西，也要专心想想这些材料用在这个客户身上是否合适。另外，有一个特别重要的细节标题：在大段引用优良计划的时候要特别留心把本来的基础信息（如公司名称、日期等）改掉,尽对不能出错误，客户是相当忌讳这些的。假如出了这样的标题，他们会认为你是个不负义务的销售员，自然也就不会给你合作的机会。

　　在讲解计划前应当充分准备，甚至可以预演一下，必定要彻底熟悉自己的计划，捉住重点，做到心中有数，这样讲解时就能够主次分明。

　　总之，不管是写计划还是讲计划，首先要专心往做，其次要擅长站在客户的角度上往看标题，要领会客户的心理。只要你专心往做，信任没有不成功的。