在笔者在上海举行的一次《渠道建设与管理》的大型公开课上，当谈到未来的渠道模式，要讲究多元化，要注重对现代渠道，尤其是互联网渠道的拓展时，坐在更前排的一个卖眼镜的经销商老板利用课后与笔者进行了一次深入交流：
“利用互联网进行销售，即开展，其实我已经做了三年了，我现在开的是眼镜专业店，有七家连锁门店，我每月的销售收入2/3来自于网络销售，其余的，才来自门店销售”，这位经销商老板的自述让笔者大为惊讶，在别人眼中，网络营销还是一个新生事物的时候，这位年轻的老板竟然利用互联网做出了如此大的销售额，这着实让笔者眼前一亮。
“那你是如何做的呢，谈谈你的操作方法?”，笔者对此很感兴趣，决定刨根问底。
“其实也没什么的?我分为四步走：
前几步，我首先找到我的目标顾客”，这位经销商老板娓娓道来。
“我把目标顾客进行分类。基本上可以分为两大类：学生和老年人。他们是眼镜消费的主流群体，其中青年学生也是上网的主流群体。
找到了目标顾客，就算成功了一半，接下来，我就开始研究如何去接近他们，让他们购买我的眼镜，而不是竞争对手的产品。首先，我把店尽可能地开到学校去，比如初中、高中、大学门口，小学我很少涉足的，这也叫聚焦目标顾客群体吧。
接下来，如何做呢，我就开始琢磨，当然，我主要还是利用互联网，包括对老年群体。这就是**步了，构建网络营销体系。我首先是建立一个自己的网站，叫“眼镜碰碰对”，上面是我经营的各种品牌产品的详细说明，并有各种眼镜片、眼镜架等图片，并把眼镜常规的维护和保养(尤其隐形眼镜)、戴眼镜时的不适体验、戴眼镜时应该注意的各种问题等等常识，都在网上专辟一个栏目进行介绍。当然，网站上面，留有公司的业务电话、客服电话，甚至还包括公司QQ群号码。
公司网站建立之后，我又开始在阿里巴巴、淘宝网等专业商业网站进行注册网上商店，网上商店里，为了吸引眼球，我也进行了精心的设计，有产品精美的图片，详细的功能介绍，清晰的产品价格，同样，我也留下了可以联系和交流的QQ群、新浪UC号码，以方便顾客与我们进行沟通。
第三步，那就要主动开展营销攻势了。其实，网络营销要想做的出彩，**注册网站、开通网上商店，还是不够的，关键是线上线下要互动起来，也就是网络销售与地面推广形成互动，并相得益彰。我是如何做的呢?
我的专卖店在学校周围扎根后，我会带领我的员工主动到学校里去，张贴POP进行门店及产品宣传，包括一些优惠活动，同时，我们还通过赞助学校的一些活动，比如大学生运动会、诗歌比赛、征文比赛、各类球类比赛等，以增加与目标学生的接触机会，引导他们多到我们的网站、网上商店去浏览(主要针对没有门店的学校)。
对于老年顾客，我们还通过在公园、游乐场所、老年大学、老年人俱乐部、疗养所等地方，散发我的传单，由于一部分老年人老有所乐，爱上网，我们就让他们加入我的“眼镜一族”QQ群，有什么问题，方便我们快捷、及时地给予解决处理，同时，我们的员工还很善于找到老年人当中原来当过干部、领导的“意见**”，通过给予他们优惠措施，甚至免费赠送产品、上门配镜等措施，让他们成为我们的义务宣传员、销售员，没想到，这些意见**还真管用，开发了一个，就能带动一大片，由于各种产品介绍网上都有，因此，他们不出家门，就可以看到各种类型的产品，便于他们进行选择，这些都给网络销售带来了推波助澜的作用。”这位经销商老板谈出了他的操作方法。
“你的这些方式都很不错，那关于产品定位与价格方面，你又是如何做的呢?”，笔者继续探寻他的定位、定价策略。
“在产品定位、定价方面，我走了一条‘高质高价’的路子，我所在的是上海市场，消费层次较高，作为顾客理性消费，认品牌，也认价位，所以，我的产品都是中**定位，就拿眼镜架来说，相对于竞争对手，我的价格一般都比他们要贵上十几元甚至几十元、上百元不等，因为我认为，只要产品质量好，能满足顾客需求，价格高点也没有关系，为什么这样说呢?首先，只有价格高，操作空间才大，这样，才能做好促销，以及服务工作。对于网络营销来说，服务比传统渠道还要重要，我们要招聘有素质、有沟通技巧的专家型营销人员、客服人员，这样，他们才能满足客户提出的对于产品的各种异议，才能通过规范、周到的服务，高超的沟通技能，给客户留下深刻而美好的前几印象，而不是通过低薪、低酬而招聘那些缺乏训练、素质不高的人员，如果通过网上的沟通、交流，或者门店现场接待，而不能给客户留下强烈的印记，网上销售将是一件不可能的事情。其次，网络销售，虽然属于直销的范畴，渠道所占费用较低，但配送费用较大，由于眼镜产品单件价格不高，造成单位配送成本较高，因此，不论是我们自己配送，还是找专业的物流、快递公司，都必须通过产品有空间来实现，其实一句话，只要产品好，价格高点，顾客也能接受，关键是服务要做好，服务能够创造价值。”这位经销商老板谈出了自己的前几特理解
一个经销商老板眼中的网络营销，谢谢阅读。
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